先日、WebCertain TV のインタビューを受け、アプリデータの重要性について、また事業の拡大と Reincubate の成り立ちについて話しました。
書き起こしは次のとおりです。
Gemma: webcertain.tv へようこそ。Gemma Houghton です。本日は、アプリデータのスタートアップ Reincubate の創業者、Aidan Fitzpatrick さんにお越しいただきました。アプリデータとその重要性、そしてスタートアップならではの課題とわくわくするような機会についてお話を伺います。
こんにちは、Aidan さん。ご出演ありがとうございます。
Aidan: こんにちは、Gemma さん。お招きいただきありがとうございます。
Reincubate の事業内容
Gemma: まず、御社はアプリデータの復元や、アプリからインサイトを得るためのソフトウェアを提供しているとのことですが、そもそもアプリデータとは何で、なぜ役に立つのでしょうか。
Aidan: そうですね、ずいぶん広い話に聞こえますよね。アプリデータとは、アプリによって生み出される情報のことです。世の中にはたくさんのアプリがありますが、いちばん身近なのは、Android や Apple のスマートフォンといったモバイル端末のアプリだと思います。
また、モノのインターネット(IoT)デバイスとともに登場している新しい世代のアプリもあります。自動運転車や車両に搭載されるアプリ、拡張現実や仮想現実にまつわるアプリもこれから目にすることになるでしょう。こうしたさまざまなテクノロジーが生み出すデータは非常に価値が高く、いろいろな目的に使えます。
私たちが手がけているのは、企業や個人がそのデータを活用して価値を生み出せるようにお手伝いすることです。たとえば個人のお客様であれば、写真や連絡先、電話番号、メッセージを失くしてしまったといった、ごく単純なケースもあります。
あるいは、組織と一緒に取り組む場合もあり、その支援の領域はさまざまです。たとえば市場調査で、人々がウェブをどう使っているか、広告にどう反応するかをより深く理解する手助けをします。電子証拠開示(e-discovery)で、社内を流れるデータを活用できるようにすることもあります。ほかにもいくつか分野があり、法執行機関やフォレンジックの分野もかなり多く出てきます。
Gemma: それは、自分のアプリのデータにアクセスできるようにするということでしょうか。それとも、ほかのアプリから引き出せる情報、データポイントということでしょうか。どういう仕組みなのですか。
Aidan: 基本的には、組織が自社で作ったとは限らない一連のアプリから情報を取得できるようにお手伝いしています。その情報はほぼ必ず消費者のものです。組織がこれを行う際は、透明性を確保し、消費者の承認を得なければなりません。多くの場合は、組織が機能を提供するプログラムに、消費者が自らオプトインする形になります。
Gemma: つまり、人々の行動や関心、起きているトレンドなど、そうでなければ手に入らない情報から、とても優れたインサイトを得られる大きな可能性があるわけですね。
Aidan: ユースケースはあらゆるものがあります。私たちは、同意にもとづくペアレンタルモニタリング(保護者による見守り)の業界でかなり活動していて、米国の多くのスタートアップがそうした技術製品を作るのを支えています。たとえば、お子さんに危険が及んでいないかを保護者が把握できるアプリがあるとします。そこで私たちの技術を使い、その上に別の技術を重ねて、サイバーいじめやセクスティングなどの証拠を見つけることができます。これは、私たちが目にする数あるユースケースのひとつです。
Gemma: 本当に幅広いのですね。ウェブサイトで人が商品を買う理由を理解するだけの話ではなく、それをはるかに超えているわけですね。
Aidan: そのとおりです。私たちは、この技術を重ねて使う他社を動かす歯車のような存在です。
Reincubate の成り立ち
Gemma: そもそも、なぜこの分野に参入しようと思われたのですか。こうしたアプローチには市場に大きな空白があると見ていたのでしょうか。
Aidan: 私はキャリアを通じてずっとテクノロジーを作ってきました。これまでに多くのスタートアップに関わり、立ち上げる側にも、最近では投資する側にもなっています。この事業は、実は成り立ちからすると、もともとは偶然から生まれたものでした。
Gemma: 最高の事業は、えてしてそういうものですよね。
Aidan: ええ。私はかなり早い時期からの iPhone ユーザーでした。ずいぶん前の 2008 年に iOS 2 が出たとき、アップグレードの過程で私のデータがすべて消えてしまったんです。連絡先もメモも失いました。どうしても必要な情報がデバイスに入っていました。
その週末は、たくさんのお茶とお菓子を用意して部屋にこもり、ひたすらコードを書きました。キャリアの初期はエンジニアだったんです。最終的には、データを取り戻すことができました。そのスクリプトをオンラインに公開して、誰でもダウンロードできるようにしたところ、あっという間にサポートを求める人からの連絡が殺到しました。当時は別のスタートアップで本業の仕事もしていて、毎晩帰宅してから 20 通か 30 通のメールに返信していました。
それが続いて、2 週目が終わるころに、私は「もう無理だ。連絡してくる人を減らすにはどうすればいいだろう」と思いました。
Gemma: なるほど、「これは本来の仕事じゃない」というわけですね。
Aidan: まさにそうです。当時は責任の重い役職に就いていました。そこで、値段をつければ連絡も減るだろうと考えて、「PayPal で 25 ドル送金してくれたら、あなた専用のソフトウェアを作ります」と書いたんです。これで悩みは終わり、静かになるだろうと思っていました。
ところが、状況はかえって悪化しました。結論から言うと、最初の 18 か月で売上は 100 万ドル近くに達しました。応えきれるほどの需要が押し寄せて、これは大変なことになったと思いました。そこから事業が動き出しました。最初は個人向けの分野で、個人のお客様をお手伝いしていました。携帯電話の紛失、故障、盗難にまつわるものが多かったです。
Gemma: トイレに落としてしまった、というような、よくあるケースですね。
Aidan: そういうケースは後を絶ちません。そして最近では、企業向けに目を向け、どうすればお役に立てるかを考えてきました。
Gemma: とても興味深いお話です。こうしたものを生み出すには長い開発期間が必要で、アイデアを何年も温めなければならないと、多くの人は思い込みがちだと思います。でも実際には、人々が答えを求めているのは、たいていごく単純なことで、それがやり方なのだとわかりますね。
その出発点から、これはビジネスになる、需要があると気づいたあと、人から連絡が来て自分で対応するという状態から、実際の事業としてマーケティングを行い、大きな組織にアプローチするまでには、どのように進んでいったのでしょうか。
Aidan: 私たちは昔から、お客様のほうから来てもらう形の組織でした。積極的なアウトバウンド広告はほとんど行ってきませんでした。自然検索で非常に成果を上げてきたことが強みのひとつです。市場で最初の製品を作ったので、関心を持ってくれる人の増えるペースを私たちのほうで上げるのは難しかったのですが、人々が自然と関心を持つようになったとき、私たちはそこにいて、その用語も名前も私たちが押さえていました。人々は私たちのところに来て、私たちはそのご要望に応えることができました。
その後ほかの事業者がこの分野に参入すると、彼らは私たちの築いたものを足がかりに用語を開拓するか、トラフィックを買わなければなりませんでした。でも私たちは、早く始めたおかげで、ずっとかなり恵まれていました。先行者利益があり、評判の面でも優位に立てていました。
非常に興味深い組織がいくつも、最初から私たちのソフトウェアを使ってくれました。同じことができるソフトウェアがほかになかったからです。たとえば、米国司法省や GCHQ、そのほか多くの企業や組織が使っていました。当時は、iPhone の中身を知りたければ……
Gemma: それが唯一の方法だったんですね。
Aidan: ……それを解読するための技術が必要だったからです。
Gemma: つまり、ここでも、需要があり、本当に必要とされているものがあって、本物のニーズに応え、問題を解決できるなら、成功にぐっと近づくという考え方に行き着くわけですね。
Aidan: そのとおりです。さらに最近、企業向けに移ってからは、ディスカバリーのプロセスに取り組みました。市場に出て、さまざまな分野や業界の人々と話し、彼らがこのデータをどう捉え、そこからどんな価値を得たり生み出したりできると考えているのかを理解しようとしました。
さまざまな分野を絞り込んで、コンプライアンスの人たちと話そう、車両管理の人たちと話そう、電子証拠開示の人たちと話そう、という具合に進めました。私たちにとっては非常に興味深いプロセスでした。ただ、先ほども申し上げたとおり、まだかなり幅広く取り組んでいます。将来的には、いくつかの分野に絞り込んで、その領域に特化した製品を作ることになると思います。
Gemma: それも、多くの企業がおそらくそうやって始める必要があるのでしょうね。まず幅広く始めて、どこに関心があるのか、どこでいちばん支援でき、適切な情報を提供できるのかを見極める。そうすれば、自分で決めなくても事業の方向性が定まっていく、ということでしょうか。
Aidan: そう思います。現時点では、企業向けの製品は API で、先ほど申し上げたとおりかなり幅広いものです。私は Twilio の例を参考にしています。彼らは電話とメッセージングの API を提供していて、ほかの人たちが数々の優れたサービスを作るのを支える歯車であることに満足しています。私たちもそうなれるかもしれません。それは私たちにとって、とてもわくわくする展望です。
スケールアップの経験と学び
Gemma: 以前に、ご経歴やこれまでの役職についてお話しされていましたが、確か Wiggle で勤務され、そのプラットフォームの開発に携わっていたそうですね。今ではその分野のリーダーとして多くの人に知られていると思います。それほどの規模にまで成長する過程で得た学びは、今回の新しい事業でどのように役立っていますか。
Aidan: 本当の高成長とはどういうものかを、たっぷり経験させてもらったと思います。Wiggle は素晴らしい事業でしたし、今も素晴らしい事業です。急速な成長を続けています。
私が経験したのは、ちょうど国際展開を始めたころで、当時は英語のみでした。2009 年だったと思いますが、5 言語に展開しました。成長が加速していたこともあり、そのころ本当に爆発的に伸びました。技術面から見てもそうです。
私は CTO で、さまざまな職種のエンジニア約 40 人のチームを率いていました。質の高い問題がたくさんありました。毎年、あるいは半年ごとに組織がこれほど大きくなると、物事は壊れるものです。ですから、そういうことにはすっかり慣れました。壊れるのはプロセスです。人のプロセス、技術的なプロセス、テクノロジーそのものです。
スタートアップとは実際どういうものかを知るうえで、とても役に立つ土台になりました。この事業でも、お話ししたとおり、最初の 100 万ドルにはかなり早く到達し、その後も拡大を続けています。面白いですよ。プロセスを整備するときに、「このプロセスはこの規模なら機能する」と考えますが、過去の経験から、ある時点で機能しなくなるとわかっています。かといって、その先の段階に合った解決策は、スタートアップには向いていないのです。
Gemma: そうですね、事業の進化に合わせてこれを進化させ、進みながら変えていかなければなりません。最初に何かを整えて、それが永遠に続くと期待することはできませんから。
Aidan: そのとおりです。
Gemma: スタートアップを始める人や、スタートアップで働いている人に、いちばん根本的なアドバイスを一つ挙げるとしたら何でしょうか。学んだ中で、本当に大切なメッセージや教訓は何ですか。
Aidan: お客様が何を求めているかを理解し、お客様と話してその需要を把握することが、私にとっては大いに役立ってきたと思います。人々が何を必要としているかをしっかりつかめていれば、それを解決するのはかなり簡単だからです。難しいのは、人々が求めているものを見つけることです。お客様に誠実であり続け、そのニーズと、どうお客様の意見を聞くかを理解することは、間違いなく非常に価値があります。
Gemma: つまり、製品ではなくお客様から始めるということですね。
Aidan: そうです。事業が成長して、私たちも少し規模が大きくなるにつれて、とても役立っていると感じるのが、同じ立場の仲間とのネットワークを持つことです。私は Entrepreneurs’ Organization という非営利の学びの会に参加していて、そこで経験を共有し、さまざまな規模の多くの起業家や企業の共有された経験から恩恵を受けています。
その組織の一員として得られるプロセスは、本当に素晴らしいと感じています。事業を始めるのは、とても難しいことだと思うからです。特に事業が大きくなるにつれて、さまざまな課題が出てきます。自分が抱える問題や困難を説明して、わかってもらうのは難しいものです。恋人や家族、友人に話すこともできます。でも、みんなアドバイスをしたがるものですし、そのアドバイスがあまり役に立たないことも多いんですよね。
Gemma: そうすると、実際に経験を積んできた人たちと話すことは、本当に役に立つのですね。
Aidan: そのとおりです。
Gemma: Aidan さんのお話を伺えて、とても興味深かったです。ありがとうございました。
Aidan: こちらこそ、ありがとうございました、Gemma さん。それでは!
