Недавно у меня взяла интервью WebCertain TV о важности данных приложений; мы поговорили о масштабировании и о том, как возникла Reincubate.
Расшифровка беседы:
Gemma: С возвращением на webcertain.tv. Я Gemma Houghton. Сегодня со мной Aidan Fitzpatrick, основатель Reincubate, стартапа в сфере данных приложений. Он расскажет нам о данных приложений и об их важности, а также о сложностях и захватывающих возможностях, которые несёт жизнь стартапа.
Здравствуйте, Aidan! Спасибо, что пришли.
Aidan: Здравствуйте, Gemma! Спасибо за приглашение.
Чем занимается Reincubate
Gemma: Во-первых, вы упомянули, что ваша компания создаёт программное обеспечение, которое помогает восстанавливать данные приложений и получать из приложений ценную информацию. Что такое данные приложений и чем они полезны?
Aidan: Конечно. Звучит широко, правда? Данные приложений — это информация, которую создают приложения. Приложений очень много. Думаю, лучше всего люди знакомы с теми, что работают на мобильных устройствах: на вашем Android-смартфоне, на телефоне Apple.
Есть и новое поколение приложений, которые появляются вместе с устройствами интернета вещей. Мы увидим приложения в беспилотных автомобилях и транспортных средствах. Мы увидим приложения в дополненной и виртуальной реальности. Все эти технологии создают данные, которые весьма ценны и могут применяться по-разному.
Мы помогаем компаниям и частным лицам получить доступ к этим данным, чтобы они могли создавать на их основе ценность. Это может быть обычный пользователь и довольно простая задача: например, вы потеряли фотографию, контакт, номер телефона, сообщение.
Или же речь идёт о работе с организацией: мы помогаем ей в самых разных областях. Например, в маркетинговых исследованиях — помогаем лучше понять, как люди пользуются интернетом или взаимодействуют с рекламой. Это может быть e-discovery — помощь организациям в доступе к данным, которые проходят через компанию. Есть и ряд других направлений. Правоохранительные органы и криминалистика, разумеется, встречаются довольно часто.
Gemma: Это работает так, что люди получают доступ к данным из собственного приложения? Или это информация, которую можно извлекать — точки данных, которые можно получать из других приложений? Как это устроено?
Aidan: Как правило, мы помогаем организациям получать информацию из набора приложений, которые они не обязательно создали сами. Эта информация почти всегда принадлежит потребителю. Организации, когда они этим занимаются, должны действовать прозрачно. Они должны работать с согласия потребителя. Но обычно это случаи, когда потребители сами подключаются к программе, которая позволяет организации предоставлять им определённую функциональность.
Gemma: Выходит, здесь много возможностей получить действительно ценные выводы о том, как ведут себя люди, чем они интересуются, какие тенденции появляются — всю ту информацию, к которой иначе не было бы доступа.
Aidan: Сценариев использования множество. Мы довольно много работаем в отрасли родительского контроля на основе согласия, где наша технология лежит в основе продуктов ряда американских стартапов. Например, у них может быть приложение, которое позволяет родителю понять, не грозит ли ребёнку опасность. Затем они могут использовать нашу технологию и надстроенные поверх неё решения, чтобы находить свидетельства кибербуллинга, секстинга и тому подобного. Это один из многих сценариев, с которыми мы сталкиваемся.
Gemma: То есть это очень широкая область, и речь не только о том, чтобы понять, что заставляет человека купить товар на сайте. Это гораздо шире.
Aidan: Совершенно верно. Мы — те самые шестерёнки, которые приводят в движение другие компании, надстраивающие эту технологию сверху.
Как возникла Reincubate
Gemma: Почему вы вообще решили заняться этой областью? Вы увидели в ней крупную нишу на рынке для такого подхода?
Aidan: Я занимался технологиями на протяжении всей карьеры. Участвовал в нескольких стартапах — и в их создании, и, в последнее время, в инвестировании в них. Этот бизнес, по сути, изначально возник случайно.
Gemma: Лучшие часто так и возникают.
Aidan: Да. Я одним из первых купил iPhone. Когда давным-давно, в 2008 году, вышла iOS 2, при обновлении я потерял все данные. Потерял все контакты, заметки. На устройстве была информация, которая была мне очень нужна.
На выходных я запасся дома большим количеством чая и сладостей и писал код. В начале карьеры я был инженером. В итоге мне удалось вернуть свои данные. Я выложил скрипт в интернет, чтобы люди могли его скачать. Очень скоро меня завалили просьбами о помощи. Я приходил с работы — тогда у меня была другая работа, в другом стартапе — и каждый вечер отвечал на 20–30 электронных писем.
Так продолжалось. После второй недели я сказал: «Слушайте, так больше не может продолжаться. Как отбить у людей охоту мне писать?»
Gemma: Да: «Это вообще-то не моя работа».
Aidan: Именно. У меня тогда была очень серьёзная должность. Я решил назначить за это цену. Это отпугнуло бы желающих обратиться. Поэтому я сказал: «Если переведёте мне 25 долларов через PayPal, я соберу для вас вашу версию программы, которая будет работать у вас». Я думал, что на этом мои проблемы закончатся и все затихнут.
К сожалению, стало только хуже. Если коротко, за первые 18 месяцев мы заработали почти миллион долларов. Передо мной встала серьёзная проблема — огромный спрос, который мы были в состоянии удовлетворить. Дальше всё пошло своим чередом. Мы начинали в потребительском сегменте, помогая частным лицам. Во многом это были потерянные, сломанные, украденные телефоны.
Gemma: Упавшие в унитаз — всё как обычно...
Aidan: Этого хватало с избытком. А потом, в последнее время, мы обратились к корпоративному сегменту и стали думать, чем можем помочь ему.
Gemma: Довольно интересная история: многие, думаю, всегда предполагают, что для создания подобного продукта нужна масса разработки, что идея должна вызревать годами. А на деле оказывается, что люди часто ищут ответы именно на самые простые вещи, и это и есть путь.
Когда у вас был этот начальный толчок и вы поняли, что это бизнес и на него есть спрос, как вы перешли от ситуации, когда люди просто писали вам, а вы всё делали сами, к настоящему бизнесу, к маркетингу, как я понимаю, и к выходу на более крупные организации?
Aidan: Мы всегда были скорее организацией, к которой приходят сами. Мы очень редко вели активную исходящую рекламу. Одна из наших сильных сторон — мы очень хорошо работали с естественным поиском. Поскольку мы создали первый продукт на рынке, нам было трудно ускорить темп, с которым к нему проявляли интерес. Но когда интерес появлялся сам собой, мы были на месте: мы владели термином, владели именем. Люди приходили к нам, и мы могли их обслужить.
Думаю, когда в эту сферу позже пришли другие игроки, им пришлось выстраивать запросы вокруг того, что было у нас, или покупать трафик. А нам в этом всегда довольно везло — благодаря тому, что мы пришли рано. У нас было преимущество первопроходца. У нас было хорошее репутационное преимущество.
С самого начала нашим программным обеспечением пользовались весьма интересные организации, потому что оно было единственным, что делало то, что оно делало. Например, Министерство юстиции США, GCHQ, ряд других компаний и организаций, которые его использовали, потому что в то время, если у вас был iPhone и вы хотели понять, что на нём хранится...
Gemma: Другого способа не было.
Aidan: ...вам нужна была технология, чтобы это расшифровать.
Gemma: Значит, мы снова возвращаемся к мысли: если у вас есть то, на что есть спрос, в чём есть реальная потребность, если вы действительно отвечаете на настоящую потребность и можете решить проблему, то вы очень близки к успеху.
Aidan: Конечно. А в последнее время, с выходом в корпоративный сегмент, мы провели исследование. Мы вышли на рынок, поговорили с людьми из разных секторов и отраслей, чтобы понять, как они видят эти данные, какую ценность они могли бы из них извлечь или создать.
Мы выделили разные сектора. Давайте поговорим со специалистами по комплаенсу, с теми, кто управляет автопарками, с e-discovery. Для нас это был увлекательный процесс. Но, как я уже говорил, мы всё ещё довольно широки — думаю, в будущем мы сузимся до пары секторов и создадим в этих областях более целенаправленный продукт.
Gemma: А это, вероятно, снова тот путь, с которого многим компаниям нужно начинать: начать широко и посмотреть, откуда придёт интерес, где вы можете лучше всего оказать поддержку и предложить нужную информацию. Это помогает определить направление бизнеса, как я понимаю, без необходимости решать это заранее?
Aidan: Думаю, да. Сейчас корпоративный продукт — это API, который, как я говорил, довольно универсален. Я смотрю на пример Twilio: они предоставляют API для телефонии и обмена сообщениями. Они вполне довольны ролью шестерёнок, на которых другие создают множество замечательных сервисов. Может быть, это про нас. Для нас это очень захватывающая перспектива.
Опыт масштабирования и уроки
Gemma: Вы уже упоминали о своём опыте и о разных ролях, которые у вас были, и, насколько я знаю, одна из них — работа в Wiggle, где вы помогали развивать платформу, которую теперь многие знают как лидера в своей области. Чему вас научил опыт роста компании до такого уровня и чем он помог вам в новом начинании?
Aidan: Полагаю, он дал мне богатый опыт того, как выглядит настоящий быстрый рост. Wiggle был потрясающим бизнесом. И остаётся им. Он продолжает быстро расти.
Мой опыт пришёлся на момент, когда начиналась международная экспансия: тогда сайт был только на английском. Мы запустили пять языков, кажется, в 2009 году. И по мере того, как мы набирали силу, именно тогда начался настоящий взрывной рост — с технической точки зрения.
Я был техническим директором. У меня была команда примерно из 40 инженеров разных специальностей. Проблемы у нас были хорошие, качественные. Когда организация растёт так сильно каждый год или каждые полгода, всё ломается. Так что я к этому очень привык. Ломаются процессы — процессы между людьми, технические процессы, технологии.
Это была очень полезная школа того, каково это — иметь стартап. Как я говорил, в этом бизнесе мы довольно быстро добрались до первого миллиона и продолжаем расти. Это увлекательно. Когда мы внедряем процесс, мы говорим: «Хорошо, этот процесс будет работать при таком размере». Из прошлого опыта я знаю, что на каком-то этапе он перестанет работать. Однако более поздние решения для стартапа не подходят.
Gemma: Да, всё это нужно развивать по мере развития бизнеса и менять по ходу дела. Нельзя ввести что-то в самом начале и рассчитывать, что оно прослужит вечно.
Aidan: Абсолютно.
Gemma: Какой самый главный совет вы дали бы тем, кто запускает стартап или работает в стартапе? Какой по-настоящему важный вывод или урок вы для себя извлекли?
Aidan: Мне очень помогло понимать, чего хотят клиенты, и разговаривать с ними, чтобы понять этот спрос. Ведь если хорошо понимаешь, что людям нужно, это довольно легко решить. Сложнее как раз понять, чего люди хотят. Оставаться верным клиентам, понимать их потребности и то, как их об этом расспрашивать, — безусловно, очень ценно.
Gemma: То есть начинать с клиента, а не с продукта.
Aidan: Да. По мере того как бизнес рос и становился немного солиднее, мне стало очень полезно иметь круг коллег. Я вступил в некоммерческую обучающую группу Entrepreneurs’ Organization, где делюсь опытом и пользуюсь общим опытом других предпринимателей и компаний самого разного размера.
Я обнаружил, что процессы, которые у нас есть в рамках этой организации, потрясающие. Потому что начинать бизнес, по-моему, очень непросто. Есть самые разные трудности, особенно по мере роста. Бывает трудно объяснить и передать другим некоторые проблемы и сложности, с которыми сталкиваешься. Можно поговорить с девушкой, с семьёй, с друзьями. Но, мне кажется, люди очень любят давать советы. И эти советы часто оказываются бесполезными.
Gemma: То есть разговор с теми, кто прошёл этот путь и имеет такой опыт, действительно может быть очень полезен.
Aidan: Абсолютно.
Gemma: Было очень интересно узнать вашу историю, Aidan. Спасибо, что поговорили с нами.
Aidan: Спасибо, Gemma. Всего доброго!
