저는 최근 WebCertain TV와 앱 데이터의 중요성에 대해 인터뷰했고, 사업 확장과 Reincubate의 시작에 대해서도 이야기를 나눴습니다.
대본은 다음과 같습니다.
Gemma: webcertain.tv에 다시 오신 것을 환영합니다. 저는 Gemma Houghton입니다. 오늘은 앱 데이터 스타트업 Reincubate의 창업자 Aidan Fitzpatrick과 함께합니다. 앱 데이터와 그 중요성, 그리고 스타트업이 겪는 어려움과 흥미로운 기회에 대해 이야기를 나눌 예정입니다.
안녕하세요, Aidan! 와 주셔서 감사합니다.
Aidan: 안녕하세요, Gemma! 불러 주셔서 감사합니다.
Reincubate가 하는 일
Gemma: 먼저, 회사에서 앱 데이터를 복구하고 앱에서 인사이트를 얻도록 돕는 소프트웨어를 제공한다고 말씀하셨는데요. 앱 데이터란 정확히 무엇이고, 왜 유용한가요?
Aidan: 네, 범위가 넓게 들리죠? 앱 데이터는 앱이 만들어 내는 정보입니다. 세상에는 앱이 아주 많은데, 사람들에게 가장 익숙한 유형은 모바일 기기, 즉 Android 기기나 Apple 휴대폰에 있는 앱일 거라고 생각합니다.
사물 인터넷 기기와 함께 등장하는 새로운 세대의 앱도 있습니다. 자율주행 자동차와 차량에서 보게 될 앱도 있고, 증강 현실과 가상 현실을 둘러싼 앱도 있습니다. 이 모든 기술이 만들어 내는 데이터는 정말 가치가 크고 다양한 목적에 쓰일 수 있습니다.
저희가 하는 일은 기업과 개인이 그 데이터를 활용해 가치를 만들어 낼 수 있도록 돕는 것입니다. 소비자 차원의 아주 간단한 경우일 수도 있습니다. 예를 들어 사진이나 연락처, 전화번호, 메시지를 잃어버린 경우가 그렇습니다.
또는 기업과 함께 일하는 경우일 수도 있는데, 저희는 여러 분야에서 기업을 돕습니다. 예를 들어 시장 조사가 있습니다. 사람들이 웹을 어떻게 이용하고 광고를 어떻게 접하는지 더 잘 이해하도록 돕는 일입니다. 전자 증거 개시(e-discovery)도 있는데, 기업 안을 흐르는 데이터를 활용하도록 돕는 일입니다. 그 밖에도 여러 분야가 있고, 법 집행과 포렌식 분야는 당연히 꽤 자주 등장합니다.
Gemma: 사람들이 자기 앱에서 데이터에 접근하는 방식인가요? 아니면 다른 앱에서 끌어올 수 있는 정보, 즉 다른 앱에서 가져올 수 있는 데이터 포인트인가요? 어떻게 작동하나요?
Aidan: 일반적으로 저희는 기업이 직접 만들지 않은 여러 앱에서 정보를 가져오도록 돕습니다. 그 정보는 거의 항상 소비자의 것입니다. 기업이 이렇게 할 때는 투명해야 하고, 소비자의 승인을 받고 진행해야 합니다. 보통은 소비자가 기업이 기능을 제공하는 프로그램에 직접 동의하고 참여하는 경우입니다.
Gemma: 그러면 사람들이 어떻게 행동하는지, 무엇에 관심이 있는지, 어떤 트렌드가 나타나는지 같은, 평소에는 접근할 수 없는 정보에서 아주 좋은 인사이트를 얻을 기회가 많겠네요.
Aidan: 활용 사례는 정말 다양합니다. 저희는 동의 기반 자녀 보호 모니터링 업계에서도 꽤 많이 일하는데, 미국의 여러 스타트업이 그런 기술 제품을 만들 수 있도록 저희가 기반을 제공합니다. 예를 들어 부모가 자녀가 위험에 처해 있는지 파악할 수 있게 해 주는 애플리케이션이 있을 수 있습니다. 그러면 저희 기술을 사용하고 그 위에 다른 기술을 얹어서 사이버 괴롭힘이나 섹스팅 같은 것의 증거를 찾아낼 수 있습니다. 저희가 접하는 많은 활용 사례 중 하나입니다.
Gemma: 그러니까 범위가 아주 넓고, 어떤 사람이 웹사이트에서 제품을 사게 만드는 요인을 이해하는 데서 그치지 않는 거군요. 그 이상이네요.
Aidan: 맞습니다. 저희는 이 기술을 위에 얹어 쓰는 다른 회사들을 움직이는 톱니바퀴입니다.
Reincubate의 시작
Gemma: 애초에 이 분야에 뛰어들기로 한 계기가 무엇인가요? 이런 접근 방식에 시장의 큰 공백이 있다고 보셨나요?
Aidan: 저는 커리어 내내 기술을 만들어 왔습니다. 여러 스타트업에 관여했는데, 창업에 참여하기도 했고 최근에는 투자하는 쪽에서도 일했습니다. 이 사업은 사실 시작부터가 우연이었습니다.
Gemma: 가장 좋은 사업은 대체로 그렇죠.
Aidan: 네. 저는 아주 일찍 iPhone을 쓴 사용자였습니다. 오래전인 2008년에 iOS 2가 나왔을 때, 업그레이드 과정에서 제 데이터가 전부 사라졌습니다. 연락처도 메모도 모두 잃었습니다. 기기에는 제가 꼭 필요한 정보가 들어 있었습니다.
그 주말에 저는 차와 간식을 잔뜩 쌓아 두고 집에 틀어박혀 코드를 짰습니다. 저는 커리어 초기에 엔지니어였거든요. 결국 데이터를 되찾았고, 사람들이 내려받을 수 있도록 스크립트를 온라인에 올렸습니다. 얼마 지나지 않아 이에 대한 지원을 요청하는 사람들이 쏟아졌습니다. 그때 저는 다른 직장, 다른 스타트업에 다니고 있었는데, 퇴근하고 집에 오면 매일 밤 이메일 20~30통에 답장을 했습니다.
이런 일이 계속됐습니다. 2주째가 지나고 저는 이렇게 말했습니다. “이제 더는 못 하겠어요. 사람들이 연락하지 않게 하려면 어떻게 해야 할까요?”
Gemma: 그렇죠, “이건 사실 제 일이 아닌데”라는 거죠.
Aidan: 맞습니다. 그때 저는 아주 중요한 직책을 맡고 있었습니다. 그래서 가격을 붙이면 사람들이 연락을 덜 하겠다고 생각했습니다. 그래서 이렇게 말했습니다. “PayPal로 25달러를 송금해 주시면, 고객님께 맞는 소프트웨어를 직접 만들어 드리겠습니다.” 이제 문제가 끝나고 연락이 뜸해질 거라고 생각했습니다.
안타깝게도 상황은 더 나빠졌습니다. 간단히 말해 첫 18개월 동안 거의 100만 달러의 매출을 올렸습니다. 감당해야 할 수요가 많았고, 저는 만만치 않은 문제를 떠안게 된 셈이었는데, 그 수요를 저희가 충족할 수 있었습니다. 거기서부터 사업이 커졌습니다. 저희는 개인을 돕는 소비자 시장에서 시작했고, 상당 부분은 휴대폰을 분실하거나 망가뜨리거나 도난당한 경우였습니다.
Gemma: 변기에 빠뜨린 경우도 있고요, 흔한 일이죠...
Aidan: 그런 경우는 끝도 없습니다. 그러다 최근에는 기업 쪽으로 눈을 돌려, 기업을 어떻게 도울 수 있을지 살펴보고 있습니다.
Gemma: 정말 흥미로운 이야기네요. 많은 사람이 이런 걸 만들어 내려면 개발을 많이 해야 하고 아이디어도 몇 년은 숙성되어야 한다고 늘 생각할 텐데요. 사실은 사람들이 답을 찾고 있는 건 종종 가장 단순한 것이고, 그게 방법이라는 뜻이네요.
그 출발점에서, 이것이 사업이고 수요가 있다는 걸 깨닫고 나서, 사람들이 연락해 오고 혼자 대응하던 일에서 실제 사업으로, 그리고 마케팅을 하고 더 큰 기업들에 다가가는 단계로는 어떻게 나아가셨나요?
Aidan: 저희는 줄곧 인바운드 중심의 조직이었습니다. 적극적인 아웃바운드 광고는 거의 해 본 적이 없습니다. 저희의 강점 중 하나는 자연 검색에서 아주 좋은 성과를 냈다는 점입니다. 저희가 시장에서 가장 먼저 제품을 만들었기 때문에, 사람들의 관심이 커지는 속도를 저희가 높이기는 어려웠습니다. 하지만 사람들이 자연스럽게 관심을 갖기 시작했을 때 저희가 거기 있었고, 그 검색어와 그 이름을 저희가 차지하고 있었습니다. 사람들이 저희를 찾아왔고, 저희는 그들을 만족시킬 수 있었습니다.
이후에 다른 업체들이 이 분야에 들어오면서, 그들은 저희가 선점한 것 주변으로 검색어를 개발하거나 트래픽을 사 와야 했다고 생각합니다. 하지만 저희는 일찍 시작한 덕분에 줄곧 꽤 운이 좋았습니다. 선발 주자의 이점이 있었고, 평판 면에서도 유리했습니다.
꽤 흥미로운 기관들이 처음부터 저희 소프트웨어를 사용했습니다. 그 소프트웨어가 하는 일을 해내는 유일한 소프트웨어였기 때문입니다. 예를 들어 미국 법무부, GCHQ, 그 밖에 이와 비슷한 여러 회사와 기관이 그 소프트웨어를 썼습니다. 당시에는 iPhone이 있고 그 안에 무엇이 들어 있는지 알고 싶다면...
Gemma: 그것이 유일한 방법이었군요.
Aidan: ...그것을 해독할 기술이 필요했으니까요.
Gemma: 그러니 결국 다시 이런 생각으로 돌아오네요. 수요가 있고 실제로 필요한 무언가를 갖고 있다면, 진짜 필요를 충족하고 문제를 풀 수 있다면, 성공으로 가는 길에 이미 한참 들어선 거라는 거요.
Aidan: 물론입니다. 그리고 최근 기업 시장으로 옮겨 가면서 저희는 탐색 과정을 거쳤습니다. 시장에 나가 여러 분야와 산업의 사람들과 이야기하면서, 그들이 이 데이터를 어떻게 보는지, 그 데이터에서 어떤 가치를 얻거나 만들어 낼 수 있다고 보는지 파악했습니다.
저희는 여러 분야를 골라냈습니다. 컴플라이언스 담당자들과 이야기해 보자, 차량 관제 담당자들과 이야기해 보자, 전자 증거 개시 분야와 이야기해 보자는 식으로요. 저희에게는 매우 흥미로운 과정이었습니다. 하지만 말씀드린 대로 저희는 여전히 꽤 폭넓게 일하고 있고, 앞으로는 몇몇 분야로 좁혀서 그 영역에 더 집중한 제품을 만들게 될 거라고 생각합니다.
Gemma: 이것도 많은 사업이 시작해야 하는 방식일 것 같아요. 넓게 시작해서 관심이 어디서 나오는지, 어디에서 지원을 가장 잘 제공하고 적절한 정보를 갖출 수 있는지 살펴보는 거죠. 그러면 굳이 직접 결정하지 않아도 사업의 방향이 정해지는 거죠?
Aidan: 그렇게 생각합니다. 현재 기업용 제품은 API인데, 말씀드린 것처럼 꽤 폭넓습니다. 저는 Twilio를 본보기로 삼고 있습니다. Twilio는 전화와 메시징용 API를 제공하고, 다른 사람들이 여러 훌륭한 서비스를 만드는 뒤에서 기꺼이 톱니바퀴 역할을 합니다. 어쩌면 저희가 그런 역할을 할 수도 있겠죠. 저희에게는 아주 흥미로운 전망입니다.
사업 확장 경험과 배운 점
Gemma: 앞서 배경과 맡으셨던 여러 역할에 대해 말씀하셨는데, 그중 하나가 Wiggle에서 일하며 그 플랫폼을 개발하는 것이었다고 알고 있어요. 지금은 많은 사람이 그 분야의 선두 주자로 알고 있는 곳이죠. 그만한 수준으로 성장하는 경험에서 무엇을 배우셨고, 그것이 지금의 새로운 사업에 어떤 도움이 되었나요?
Aidan: 진짜 고성장이 어떤 모습인지에 대한 경험을 많이 쌓게 해 주었다고 생각합니다. Wiggle은 훌륭한 사업이었고, 지금도 훌륭한 사업입니다. 계속 빠르게 성장하고 있습니다.
제가 경험한 시기는 막 해외 확장을 시작할 때였는데, 당시에는 영어만 지원했습니다. 2009년쯤에 5개 언어로 확대했던 걸로 기억합니다. 그리고 한창 성장세가 강해지던 그 시점에 기술 측면에서는 그야말로 폭발적으로 커졌습니다.
저는 CTO였고, 다양한 유형의 엔지니어 약 40명으로 이루어진 팀을 이끌었습니다. 저희에게는 질 좋은 문제들이 있었습니다. 조직이 해마다, 혹은 여섯 달마다 그렇게 크게 성장하면 무언가가 무너진다고 생각합니다. 그래서 저는 그런 일에 아주 익숙해졌습니다. 사람과 관련된 프로세스, 기술 프로세스, 기술 자체 등 프로세스가 무너집니다.
스타트업이 실제로 어떤 것인지에 대한 아주 유익한 기초가 되었습니다. 이 사업에서도 말씀드린 대로 첫 100만 달러까지 꽤 빠르게 도달했고, 계속 규모를 키워 왔습니다. 정말 흥미롭습니다. 프로세스를 도입하면서 “좋아, 이 프로세스는 이 규모에서는 잘 돌아갈 거야”라고 말할 때가 있는데, 저는 이전 경험으로 그것이 어느 시점에서는 통하지 않으리라는 것을 압니다. 그렇다고 그 이후 단계에 맞는 해결책이 스타트업에 맞는 것은 아닙니다.
Gemma: 그렇죠, 사업이 발전하는 만큼 이것도 발전시키고 하면서 계속 바꿔 나가야 하죠. 처음에 무언가를 갖춰 놓고 그것이 영원히 이어지기를 기대할 수는 없으니까요.
Aidan: 맞습니다.
Gemma: 스타트업을 시작하거나 스타트업에서 일하는 사람에게 가장 근본적인 최고의 조언은 무엇일까요? 배우신 정말 중요한 메시지나 교훈은 무엇인가요?
Aidan: 고객이 무엇을 원하는지 이해하고, 그 수요를 파악하기 위해 고객과 이야기한 것이 저에게 큰 도움이 되었다고 생각합니다. 사람들이 무엇을 필요로 하는지 잘 파악하고 있다면 그것을 해결하기는 꽤 쉽다고 생각하거든요. 더 어려운 것은 사람들이 원하는 것을 찾아내는 일입니다. 고객에게 진실하게 대하고, 고객의 필요와 그들에게 의견을 구하는 방법을 이해하는 것은 분명 매우 가치 있습니다.
Gemma: 그러니까 제품이 아니라 고객에서 출발하라는 거네요.
Aidan: 네. 사업이 성장하고 저희가 조금 더 탄탄해지면서 아주 유용하다고 느끼는 것이 동료 네트워크를 갖는 것입니다. 저는 Entrepreneurs' Organization이라는 비영리 학습 모임에 참여하게 되었는데, 그곳에서 다양한 규모의 여러 기업가와 기업들과 경험을 나누고, 그들이 공유하는 경험의 도움을 받습니다.
그 조직에서 갖추고 있는 프로세스가 정말 훌륭하다는 것을 알게 되었습니다. 사업을 시작하는 것은 매우 어려운 일이라고 생각하니까요. 특히 사업이 성장할수록 온갖 다양한 과제가 따릅니다. 자신이 겪는 문제와 어려움을 설명하고 공감을 얻기가 어려울 수 있습니다. 여자 친구에게도, 가족에게도, 친구들에게도 이야기할 수 있죠. 하지만 사람들은 조언하고 싶어 하는 경우가 많고, 그 조언이 도움이 안 될 때도 많다고 생각합니다.
Gemma: 그러니까 실제로 직접 겪어 본 경험이 있는 분들과 이야기하는 것이 정말 유용할 수 있겠네요.
Aidan: 맞습니다.
Gemma: Aidan의 이야기를 알게 되어 정말 흥미로웠습니다. 이야기를 나눠 주셔서 감사합니다.
Aidan: 감사합니다, Gemma. 안녕히 계세요!
